有句古话叫做知己知彼，百战百胜!你知道自家的优势(私人定制，各种款式都可以做，价位合理)，熟悉了每一件婚纱的优点和价位，这叫做知己，那你知彼呢？有人说，知彼也简单，不就是先确定谁穿的，再问婚期，再问下她打算买什么价位的婚纱!我的问题来了，你确定了婚纱是谁穿的，那你确定穿婚纱的人不需要参考他人意见，自己说了算吗？你知道谁出钱买吗？你知道他的心理价位吗？你能确定她今天是来直接定婚纱的，而不是随便看看，先了解下？你能让他超预算购买吗？接下来我就教你如何让陪同人员“闭嘴”，让顾客下定决心，自己做主，今天就买，买就买贵的!!!由爱尚礼服管理平台分享
1、了解顾客陪同基本情况
...问谁穿？在了解了谁穿之后，顺势问下她和陪同人员间的相互关系。老公陪同的。一般带老公来，肯定是由他出钱买婚纱。接下来的谈话中，一方面可以了解她老公的工作，收入，家庭等等，从而判断他的购买能力。另一方面要观察他们两个在家庭中的地位，看谁说话算数。如果是女方比较有主见，主要服务好女方，让她满意，基本也就成交了。如果是男方说话算数，又是男方出钱，则说话一定要刺激到位，多夸男方出手大方，有钱，对媳妇好等等。
闺蜜或同事陪同的。一般选择闺蜜陪同，大多数都是想让她给些参考意见的。所以销售人员要利用好这个关系，闺蜜既可以成为我们的好帮手，也可能成为我们的敌人，关键是看我们如何运用闺蜜的力量。让她多讲些有利于销售人员的话。要记住，闺蜜不一定具有购买权，
但具有极强的购买否决权。在销售过程中通过目光的接触，让她闺蜜感受到尊重和重视。比如，适当征询闺蜜的看法和建议；通过顾客赞美闺蜜；通过闺蜜赞美客户等。
学会借力施压。给闺蜜和顾客互相施压，当闺蜜为顾客推荐时，我们也觉得推荐的不错，应该这样对客户说：“美女，你的朋友真了解你，她给你推荐的这款确实挺适合你的．．．”这句话会给顾客压力，因为她多少会给闺蜜一个面子。如果是顾客自己看中了一款，我们就应该对她闺蜜说：“你看你朋友的眼光真不错、这款确实跟她很般配。”这句话也会给闺蜜压力，因为这款是顾客自己看中的，加上前期我们和她闺蜜的关系处理也不错，此时，闺蜜为难我们销售人员的概率就很低。
另外闺蜜陪同，可能还会出现个这样的情况，在最后做决定的时候，顾客会说，我想让我老公过来看看再做决定。所以，为了避免顾客抛出这个问题，我们需要提前做好铺垫。在同她们聊天的时候，就把这个问题解决掉。
如何让顾客放弃带老公过来看看再定的想法？
话术：我发现现在的女孩子选婚纱大多数都是带个闺蜜来。昨天问一个顾客，为什么不带老公过来看啊？你猜她怎么说，她说好多事情在结婚之前老公都知道了，结婚是选的礼服就想保持点神秘感，想在结婚当天让他眼前一亮。不过说实话，男人估计没有几个喜欢逛街的。有少部分老公跟着来的，一般也都是在玩手机。问他意见时，他们大部分回答都是好看，你来决定吧!也给不出个明确意见。
妈妈陪同的。一般作为妈妈，都想闺女漂漂亮亮的出嫁。所以一般情况下，只要协调好他们母女的眼光，满足他们共同的审美，就很好成交了。要切记一点，一般妈妈的眼光都是比较保守的，不能露得太多。
怎样打动顾客妈妈的心？
话术：美女，你真幸福，有妈妈亲自陪着你来选婚纱。我发现一个很有趣的事情，婆婆陪同过来的，往往先问价格，妈妈陪同过来的都是问哪个穿上好看。妈妈的想法都很单纯，就想着在结婚那天，把女儿打扮的漂漂亮亮的出嫁!
婆婆陪同。作为婆婆陪同来的，大多数首先考虑的是价格，因为她是要出钱的。所以，为了让婆婆们安心，一定要暗示她，我们家的婚纱都不贵，我会给你媳妇推荐便宜的，放心选吧!
怎样私下收买她婆婆？
话术：阿姨，我们这的婚纱价位都不高，我给你推荐几款性价比高的价格又便宜，穿上又漂亮。(顾客在试第一件衣服的时候，可以找机会和婆婆聊天。)或者你看你打算选个什么价位的，一会我好给你媳妇推荐。你媳妇长得漂亮，穿什么都好看!
---问婚期？(利用婚期造势，给顾客造成紧张的心理压力，让她赶快下定决心定。)
说婚期是近一个月左右的：
话术：你可真够淡定的，已经做不出来了，你恐怕只能租了。我们正常做一件婚纱是一个半月。定婚纱跟定酒店一样，每个月的好日子就那么几天，所以是需要提前预定的。
说婚期是半年后甚至更久以后的：我们现在定的大部分都是半年以后，还有明年的订单。结婚事情太繁琐，等婚纱确定了就可以抽出时间去办其他的事情了。
2，分析顾客层次(在填写调查单时就要了解作出判定)
首先可以看顾客的穿着打扮，但是切记不能目不转睛的盯着顾客从上看到下，这样显得不尊重人。装作很随意的去观察，看他的鞋子是否干净，如果特别干净，说明他开车的可能性比较大。另外可以看他车钥匙的牌子，佩戴的首饰，拿的包包等。
在观察穿着的同时，给顾客讲布局。告诉他们我们的婚纱从399到799，999，还有主打的私人定制款，一千多到上万的都有。对于自然进店的顾客，先从价位高的介绍，观察顾客的眼光停留在哪个价位区域。这样就基本可以判定顾客的消费水平。对于拿券进店的顾客，先指引她到凭券免费领取的区域，再给她依次介绍其他价位的。同样也是观察她眼光停留的区域。顾客目光停留的区域，一般都是她能接受的价位区。
在给顾客介绍布局的同时，可以和顾客聊天，问他们举办婚礼的酒店，家庭状况，工作单位等。从而更准确的分析出顾客层次。
了解顾客观念。虽然说，大多数情况下，经济条件好的顾客消费能力会高些，但是也不排除有些有钱人对婚纱不注重，觉得就穿那么一天，买个便宜的就行了。这个时候就需要对他们进行观念转变。也有些经济条件一般的，但是还想选个有品质的，这个时候我们应该怎么推荐？建议先从价位低的推荐，不要挑选超出她能力范围太多的婚纱，以免为她最后做决定的时候增加烦恼，贵的买不起，便宜的不想买。
怎样转变顾客观念，让他觉得买个婚纱并不是浪费!
话术：美女，女孩子嘛，一辈子就结这么一次婚。要说浪费，我们找一二十辆婚车都要花多少钱，还就用那么一会，还不是让别人看的。我们举办个婚礼，找个婚庆也得花好多钱吧，搭个场子，一会就拆掉了，你说是不是浪费!这都是一种神圣的仪式!既然办婚礼了，又花了那么多钱，新娘做为主角，当然不能含糊了!选个自己喜欢的婚纱，若干年后拿出来也是个美好的记忆!等以后有儿子了，还能跟他炫耀，这是老娘当年结婚穿过的!
3．分析顾客性格
内向性：销售人员要发挥主动性。多试探需求和心理价位，同时观察顾客反应。
外向型：要让她发挥，鼓励她多说话，鼓励她去挑选。
实在型：也要表现的实在，尤其在报价的时候，尽量一步到位。
圆滑型：更要装实在，让顾客觉得自己很聪明。